SNSから公式LINE、問い合わせまでの数字の見方｜移行率の出し方とAI分析

SNSの投稿は続けているし、公式LINEの友だちも少しずつ増えている。でも、問い合わせが増えたのか減ったのか、どこに手を打てばよいのかが分からない。この記事は、そんな中小企業の経営者・マーケティング担当・採用担当に向けて書いています。

結論から言うと、やることは3つです。

1. SNSから問い合わせまでを5つの段階に分け、段階ごとの人数を毎月同じ形で記録する
2. 前の段階から次の段階へ進んだ割合（移行率）を出し、先月より大きく下がった段階を探す
3. 下がった段階だけに手を打ち、翌月また同じ数字で確かめる

そのために欠かせないのが、どのSNSから来た人かが分かる「計測の準備」です。ここを先に整えないと、移行率を出しても正しい答えになりません。

SNSは、多くの人がふだん使っている場所です。総務省の調査では、SNSを利用している個人の割合は「全体で82.3％となっている」とされています。この調査でいうSNSには公式LINEのもとになっているLINEも含まれていて、「（注）ここでのSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）とは、Facebook, X（旧Twitter）, LINE, mixi, Instagram, Skypeなどを指す。」と書かれています（総務省「令和7年通信利用動向調査の結果」から引用）。見てもらえる場所があるからこそ、その先で人が止まっていないかを数字で確かめる価値があります。

この記事でわかること:

• SNS→公式LINE→問い合わせを、どんな段階に分けて数えるか
• 移行率の出し方と、計算の例
• URLパラメータと友だち追加経路を使った、計測の準備
• 止まっている段階の見つけ方と、段階ごとに見直すこと
• 数字をAIに分析させる指示文

結論：数字は「段階」と「移行率」で見る

SNSの数字を見るとき、フォロワー数や「いいね」の数だけを追うと、問い合わせとのつながりが見えません。見るべきは、人が次の段階へ進んだかどうかです。

この記事では、次の5つの段階で数えます。

ポイントは、最初の3段階はSNSと公式LINEの画面で、後ろの2段階は社内の記録で数えることです。後ろの2段階は、営業や採用の担当者と数え方をそろえておかないと、毎月の数字が比べられなくなります。

移行率の出し方

移行率は、前の段階の人数のうち、次の段階へ進んだ人の割合です。

移行率（％）＝ 次の段階の人数 ÷ 前の段階の人数 × 100

架空の会社の例で計算してみます。ある月の数字が次のとおりだったとします。

最初から最後までを通すと、6 ÷ 20,000で0.03%です。この全体の数字だけを見ると「SNSは効果が薄い」と感じるかもしれません。でも段階に分けると、どこで多くの人が離れているのかが見えてきます。

移行率は、ほかの会社と比べるための数字ではありません。業種や商品の値段、SNSの使い方で大きく変わるからです。比べる相手は、自社の先月と、自社の去年の同じ月です。

計測の準備——どのSNSから来た人かを分ける

移行率を正しく出すには、「どのSNSから来た人か」を分けて数える必要があります。準備は3つです。

準備1 Webサイトへのリンクに、URLパラメータを付ける

SNSから自社のWebサイトや問い合わせフォームへリンクする場合は、URLの後ろに目印を付けます。これがURLパラメータ（UTMパラメータ）です。

Googleアナリティクスのヘルプには、「参照リンクや広告キャンペーンで使用しているリンク先 URL に UTM キャンペーン パラメータを追加すると、どのキャンペーンがトラフィックを呼び込んでいるかがわかります。」と書かれています。付ける項目については「URL にパラメータを追加する際は、どのようなケースでも utm_source、utm_medium、utm_campaign を使用する必要があります。」とされています（Google アナリティクス ヘルプ「URL 生成ツール: カスタム URL でキャンペーン データを収集する」から引用）。

会社のSNS運用なら、次のように決めておくと分かりやすくなります。

気をつけたいのは、表記のゆれです。同じヘルプには「ただし、パラメータの値では大文字と小文字が区別されます」とあり、「標準的な手法として小文字を使用します。」とされています。また、「UTM パラメータが設定されていない場合、レポートには「(not set)」の値が表示されます。」とも書かれています（Google アナリティクス ヘルプ「URL 生成ツール: カスタム URL でキャンペーン データを収集する」から引用）。「Instagram」と「instagram」が別々に数えられないよう、すべて小文字で、社内の一覧表に書いた値だけを使います。

準備2 公式LINEの友だち追加URLを、SNSごとに分ける

SNSから直接公式LINEへ案内する場合は、LINE公式アカウントの「友だち追加ガイド」で、経路ごとに友だち追加用のURLを作ります。経路の名前に加えて、流入元やキャンペーンも入れられます。

LINEヤフー for Businessのマニュアルには、「表示されたURL・QRコード・ボタン経由で友だち追加したユーザーを設定した経路としてカウントします。」と書かれています（LINEヤフー for Business「LINE公式アカウント 友だち追加ガイド マニュアル」から引用）。分析画面の友だちの項目では、「ユーザーが友だち追加およびブロックした経路の確認ができます。」とされています（LINEヤフー for Business「LINE公式アカウント 分析 - 友だち マニュアル」から引用）。

たとえば、経路を「instagram」「tiktok」「youtube」に分け、流入元に「profile」「post」のような置き場所を入れます。InstagramのプロフィールにはInstagram用のURLを、YouTubeの説明欄にはYouTube用のURLを貼ります。

ここで知っておきたい決まりが2つあります。

• 「※選択した期間内で経路/流入元/キャンペーンのそれぞれで20以上の流入がない場合は、設定した経路の数値の確認はできません。」（LINEヤフー for Business「LINE公式アカウント 友だち追加ガイド マニュアル」から引用）
• 「※最大90日間の期間選択が可能です。」（LINEヤフー for Business「LINE公式アカウント 分析 - 友だち マニュアル」から引用）

友だち追加が少ないうちは、経路を細かく分けすぎると数字が見えなくなります。最初はSNSごとの経路だけにして、数が増えてから流入元を分けるのがおすすめです。また、分析画面で選べる期間には上限があるので、月が終わったら数字を自社の記録表に書き写しておきます。

準備3 問い合わせのときに「何を見て知ったか」を聞く

最後の2段階は、システムだけでは追いきれません。問い合わせフォームやLINEでの最初のやりとりで、「何を見て知りましたか」を選択式で聞きます。選択肢は、準備1と2で決めたSNSの名前とそろえます。営業や採用の担当者には、商談や面接の記録にもこの答えを書き写してもらいます。

止まっている段階を見つける3ステップ

準備ができたら、毎月次の手順で数字を見ます。

Step1 段階ごとの人数を、毎月同じ表に書く

月の初めに、前の月の数字を記録表に書き写します。期間は、どの段階も同じ「1日から月末まで」にそろえます。期間がずれると、移行率が正しく出ません。

Step2 移行率を出し、先月と比べる

架空の例で、先月と今月を並べてみます。

今月は、友だち追加から問い合わせへの移行率が大きく下がっています。見られた人の数は今月のほうが多いので、投稿を増やしても問い合わせは戻りません。手を打つのは、公式LINEに入ってからの段階です。

Step3 下がった段階だけに、1つ手を打つ

一度にいくつも変えると、何が効いたのか分からなくなります。下がった段階に対して、試すことを1つだけ決めます。

段階ごとに見直すことのチェックリスト

移行率が下がった段階ごとに、見直す所をまとめました。

下の2行は、数字が急に変わったときに最初に確かめる所です。移行率が下がったように見えても、計測の設定がずれていただけ、ということがあるからです。

AIに数字を分析させる指示文

記録表ができたら、分析の下書きは生成AIに任せられます。ここでは、計算と比較をさせる指示文と、打ち手の案を出させる指示文の2つを紹介します。社名やお客様の名前は入れず、数字だけを貼ってください。

移行率を計算し、止まっている段階を探させる指示文

あなたは中小企業のマーケティング担当のアシスタントです。
下に、SNSから問い合わせまでの5段階の人数を、先月と今月の2か月分貼ります。
段階：SNSで見られた人数／リンクのクリック数／公式LINEの友だち追加数／問い合わせ数／商談数
SNSごと（instagram、tiktok、youtube など）に分かれています。

次の順に整理してください。
1. SNSごと・段階の間ごとに、移行率（次の段階の人数 ÷ 前の段階の人数 × 100）を小数第1位まで計算し、表にする
2. 先月と比べて、移行率がいちばん下がった段階の間を、SNSごとに1つずつ挙げる
3. 人数が少なく、移行率の比べ方に注意が要る所があれば書く

条件：
・貼った数字以外の数字を作らない
・計算に使った式も表に書く
・原因の推測は書かない（次の指示で聞く）

（ここに記録表を貼る）

止まっている段階の打ち手を出させる指示文

前の回答で、移行率がいちばん下がった段階の間について考えます。
その段階で、自社が先月から変えたことは次のとおりです。
（例：友だち追加の直後に届くメッセージを変えた、配信の回数を増やした）

次の3つを出してください。
1. 移行率が下がった理由として考えられること（「推測」と明記する）
2. 来月1つだけ試すとよい変更の案を3つ。それぞれ、手間の大きさも書く
3. 計測の設定がずれている可能性があれば、確かめる所

条件：
・業種は（例：地域の工務店）、目的は（例：無料相談の申し込み）
・言い切れないことは「確かめが必要」と書く

AIの答えは、あくまで仮説です。最後に決めるのは、数字の背景を知っている担当者です。試す変更を1つ選んだら、翌月の記録表で結果を確かめます。

よくある質問

SNSの分析画面の数字と、LINEの友だち追加数が合いません。

合わないのがふつうです。SNSのリンクのクリック数と、実際の友だち追加数は数え方が違います。大事なのは、同じ数え方で毎月記録し、移行率の動きを見ることです。

友だち追加が少なく、経路ごとの数字が表示されません。

LINE公式アカウントの分析画面では、期間内の流入が一定数に届かないと、経路ごとの数字が確認できません。経路の分け方を大まかにするか、何か月か分をまとめて見るようにします。

問い合わせはLINEとフォームの両方から来ます。どう数えますか？

両方を足して「問い合わせ数」とし、内訳もメモしておきます。「何を見て知りましたか」の答えを使えば、どちらの窓口でもSNSごとに分けられます。

毎月の記録に、どれくらい時間をかければよいですか？

記録表の形が決まっていれば、書き写す作業は短く済みます。時間をかけるべきなのは、数字を見て「来月何を1つ変えるか」を決める所です。計算と比較はAIに任せ、人は決めることに時間を使いましょう。

まとめ——数字をつなげて、止まっている段階に1つだけ手を打つ

SNSから問い合わせまでの数字は、段階に分けて、段階の間の移行率で見ると、どこで人が止まっているかが分かります。そのための準備は、Webサイトへのリンクに付けるURLパラメータ、SNSごとに分けた公式LINEの友だち追加URL、そして問い合わせのときに聞く「何を見て知ったか」の3つです。

明日やることは1つです。今使っているSNSごとに、公式LINEの友だち追加URLを分けて作り、各SNSのプロフィールのリンクを差し替えてください。 来月の数字から、どのSNSが問い合わせにつながっているかが見え始めます。

参考資料

• Google アナリティクス ヘルプ「URL 生成ツール: カスタム URL でキャンペーン データを収集する」（2026年10月31日 閲覧）
• LINEヤフー for Business「LINE公式アカウント 友だち追加ガイド マニュアル」（2026年10月31日 閲覧）
• LINEヤフー for Business「LINE公式アカウント 分析 - 友だち マニュアル」（2026年10月31日 閲覧）
• 総務省「令和7年通信利用動向調査の結果」（2026年5月29日）

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